Mengenal Lebih Jauh Pengembangan Bisnis

 | Pengembangan Bisnis

Mengenal Lebih Jauh Pengembangan Bisnis – Beberapa minggu yang lalu, saya berbicara dengan kepala pengembangan bisnis untuk perusahaan logistik Prancis. Dia over the moon karena hanya dalam 5 bulan dia mencapai tujuannya untuk mendapatkan 10 peluang berkualitas. Dan, lebih baik lagi, dia berhasil melampaui target dengan menutup kesepakatan €350K.

Mengenal Lebih Jauh Pengembangan Bisnis

wavefrontac – Hasilnya mengejutkan dan yang lebih mengesankan, dia mendapatkan hasil itu di industri baru. Namun demikian, dia kembali kepada saya beberapa hari kemudian, khawatir dia akan kehilangan pekerjaannya.

Ternyata, CEO kecewa dengan hasil ini karena hanya satu kesepakatan yang tercapai. Dia berharap lebih, dan tidak masalah bahwa Perwakilan Pengembangan Bisnis (PPB) memenuhi tujuannya.

Kisah ini membuat saya berpikir tentang apa arti sebenarnya dari pengembangan bisnis dan apa yang dilihat oleh perusahaan.

Lalu, apa itu pengembangan bisnis? Dan bagaimana itu berinteraksi dengan departemen lain?

Apa itu Pengembangan Bisnis?

Definisi pengembangan bisnis yang paling akurat adalah serangkaian tugas dan proses yang dimaksudkan untuk mengembangkan dan menerapkan peluang pertumbuhan di dalam (dan di antara) organisasi dengan cara yang berkelanjutan dan menguntungkan.

Namun, dalam praktiknya, sebagian besar perusahaan menggunakan istilah tersebut secara berbeda, tergantung pada peran apa yang mereka perlukan untuk mereka.

Baca Juga : Manfaat Konsultan Bisnis Yang Wajib Diketahui

Misalnya, Pengembangan Bisnis dalam peningkatan skala SaaS biasanya melibatkan banyak penjangkauan dingin kepada pelanggan potensial. Di perusahaan multinasional besar, di sisi lain, Pengembangan Bisnis dapat melakukan analisis pasar untuk entri pasar baru atau lini produk baru.

Namun, terlepas dari perbedaannya, pengembang bisnis di seluruh perusahaan memiliki satu tujuan yang sama: menemukan dan menerapkan peluang pertumbuhan baru.

Kuncinya di sini adalah “peluang pertumbuhan.” Dalam kebanyakan situasi, “peluang baru” berarti lebih dari sekadar “klien baru”. Ini juga termasuk:

  • Mendapatkan mitra baru
  • Memasuki pasar baru
  • Mengembangkan produk baru

Tapi apa bedanya ini dengan pemasaran? Sepintas tampaknya ada banyak tumpang tindih antara pengembangan bisnis dan pemasaran, tetapi ada beberapa perbedaan utama.

Apa Perbedaan Antara Pemasaran dan Pengembangan Bisnis?

Pembagian antara pengembangan bisnis dan pemasaran seringkali sulit untuk diidentifikasi, dan dapat menjadi lebih sulit karena fakta bahwa pengembangan bisnis dapat terlihat sangat berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya. Inilah perbedaannya: Pemasaran terutama tentang menarik prospek dan pelanggan baru. Pengembangan bisnis adalah tentang membangun hubungan dengan organisasi untuk menghasilkan peluang baru.

Mari kita pergi sedikit lebih dalam di sini, meskipun.

Kegiatan Pemasaran

Pemasaran adalah cabang organisasi Anda yang menghadap pelanggan. Seperti yang kami sebutkan, tujuan utamanya adalah untuk menarik pelanggan. Ini dilakukan dengan tiga cara:

  • Mengidentifikasi pelanggan ideal Anda dengan membuat Idea Customer Profile (ICP)
  • Mempertahankan merek yang konsisten dan menggunakan berbagai saluran (situs web, media sosial, iklan, dll.) untuk tetap menjadi yang teratas dalam benak pelanggan ideal Anda.
  • Mendidik pelanggan tentang organisasi, produk, dan penawaran Anda.

Dalam banyak kasus — biasanya dengan penawaran B2C yang lebih kecil — ini cukup untuk membuat prospek siap membeli. Pada saat itu, mereka akan menghubungi tim penjualan Anda atau melakukan pembelian di situs Anda.

Untuk semua orang, terutama B2B, pemasaran hanyalah tahap pertama dalam perjalanan, dan di sinilah pengembangan bisnis masuk.

Kegiatan Pengembangan Bisnis

Pengembangan bisnis adalah tentang hubungan. Tujuan utamanya adalah untuk membentuk kemitraan strategis dan hubungan dengan organisasi lain di pasar sasaran Anda.

Ini mungkin termasuk mengembangkan hubungan dengan pendiri utama untuk mendorong mereka lebih dekat ke penjualan. Ini juga bisa berarti memanfaatkan hubungan saat ini untuk menghasilkan rujukan dan mengembangkan pasar baru di wilayah geografis yang berbeda.

Apa Keterampilan yang Dibutuhkan Untuk Pengembangan Bisnis?

Secara umum, BDR bekerja dengan departemen penjualan dan pemasaran, memberikan dukungan sehingga mereka dapat mencapai tujuan mereka. Ini membutuhkan perpaduan unik dari keterampilan pemasaran, komunikasi, dan penjualan:

1. Keterampilan Pemasaran

Sementara eksekutif pengembangan bisnis fokus pada membangun hubungan, mereka juga harus mampu mempromosikan merek mereka, mendapatkan kecerdasan mendalam tentang pasar baru, memahami persaingan, mengidentifikasi dan mendidik prospek target baru. Jadi kegiatan pengembangan bisnis ini secara signifikan tumpang tindih dengan kegiatan pemasaran.

2. Keterampilan Komunikasi

Menelepon prospek, memelihara hubungan jangka panjang dengan mitra strategis, mendengarkan kekhawatiran klien potensial, dan berbagi informasi berharga dengan pemangku kepentingan membutuhkan keterampilan komunikasi dan mendengarkan yang kuat. Sulit untuk berhasil dalam dunia pengembangan bisnis tanpa mampu berkomunikasi dengan percaya diri dan jelas.

3. Keterampilan Penjualan

BDR biasanya berbagi keterampilan yang sama dengan perwakilan penjualan, termasuk mencari calon pelanggan, calon pelanggan yang memenuhi syarat, memelihara hubungan dengan klien potensial dan yang sudah ada, dan memperbarui basis data manajemen hubungan pelanggan penjualan pada semua aktivitas penjualan termasuk tindak lanjut. BDR biasanya bekerja sama dengan anggota tim penjualan untuk menggerakkan prospek di sepanjang proses penjualan.

Kalau dipikir-pikir, BDR yang baik itu seperti CEO. BDR harus berpikir cepat dan strategis untuk memenangkan peluang dan tetap terdepan dalam persaingan. Sebagai BDR, kita harus menjadi  wirausaha dan visioner dalam cara kita mendekati pekerjaan kita.

Anda tahu, kami sering kali menjadi titik kontak pertama bagi calon klien dan mitra. Artinya, kami adalah orang yang tepat untuk mengumpulkan wawasan langsung dari pasar. Itulah mengapa posisi ini bisa menjadi sangat kuat jika digabungkan dengan tim lain terutama tim penjualan, yang biasanya bertugas mengambil alih peluang.

Jadi mari selami lebih dalam hubungan antara penjualan dan pengembangan bisnis.

Pengembangan Penjualan vs Pengembangan Bisnis

Apa perbedaan antara pengembangan penjualan dan pengembangan bisnis? Karena tidak ada definisi yang disepakati, seperti yang Anda duga, selalu ada kebingungan tentang bagaimana peran ini berbeda dari peran penjualan.

Perusahaan sering menganggap pengembang bisnis sebagai tenaga penjualan dengan gelar yang lebih menarik. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran.

Faktanya, ketika perusahaan memperlakukan pengembangan bisnis sebagai bagian dari tim penjualan, hal itu cenderung menimbulkan kesalahpahaman dan frustrasi terutama dalam hal pendapatan.

Misalnya, kepemimpinan mungkin berpikir pengembang bisnis baru akan menutup kesepakatan dalam waktu yang sangat singkat. Tapi ini adalah harapan yang tidak realistis karena beberapa alasan.

  • Pengembang bisnis terutama mengejar peluang baru, dan itu membutuhkan waktu lebih lama untuk ditutup.
  • Pengembangan bisnis bukanlah penjualan. Jadi, Anda tidak dapat mengharapkan BDR Anda untuk menutup transaksi dalam kerangka waktu apa pun. (Kita akan berbicara lebih banyak tentang ini sebentar lagi.)

Ini hanyalah satu area di mana harapan yang tidak realistis dapat muncul. Jadi mari kita lihat 3 perbedaan antara Pengembangan Penjualan dan Pengembangan Bisnis dan bagaimana masing-masing berkontribusi pada penjualan yang berkelanjutan.

1. BDR dan SDR bekerja di berbagai tahap perjalanan pelanggan

Faktanya, kedua fungsi ini mencakup bagian berbeda dari perjalanan pelanggan yang sama.

Bagian atas corong – BDR menemukan prospek baru, memulai percakapan dengan mereka, dan kemudian mendidik mereka tentang solusi kami. 

Bagian bawah corong – Perwakilan Penjualan dan Eksekutif Akun mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi prospek, dan meyakinkan mereka untuk membeli.

Ini seperti jalur perakitan. 

2. BDR dan SDR melakukan tugas yang berbeda

Karena BDR dan SDR bekerja pada tahapan saluran penjualan yang berbeda , mereka melakukan  jenis tugas yang berbeda .

Tahukah Anda bahwa  hanya 28% perwakilan penjualan yang  mengatakan bahwa pemasaran adalah sumber prospek terbaik mereka? Di sinilah pengembangan bisnis masuk untuk membantu menutup kesenjangan antara penjualan dan pemasaran.

Pengembang Bisnis biasanya memulai percakapan dengan prospek dingin. Karena itu, mereka menghabiskan banyak waktu:

  • Menghadiri acara
  • Terhubung di media sosial
  • Meluncurkan inisiatif baru
  • Mengkoordinasikan kegiatan pengembangan bisnis dengan pemasaran dan penjualan

Tenaga penjualan biasanya terlibat dengan prospek yang hangat, orang-orang yang sudah mempertimbangkan solusi spesifik mereka. Karena itu, mereka menghabiskan waktu mereka:

  • Melakukan  panggilan ,  demo , atau rapat
  • Konsultasi dan pemecahan masalah dengan prospek
  • Meyakinkan calon pelanggan untuk memilih mereka

Secara umum, perbedaan terbesar berasal dari tujuan mereka yang berbeda. Kegiatan pengembangan bisnis dimaksudkan untuk melihat dan memenuhi syarat peluang baru. Tugas penjualan lebih banyak berkisar pada memahami kebutuhan prospek dan memenangkannya.

3. BDR dan SDR tidak selalu sejalan dengan targetnya

Tapi mereka harus!

Terlepas dari perbedaan mereka, pengembang bisnis dan perwakilan penjualan pada dasarnya bekerja pada proses penjualan yang sama. Ini berarti bahwa kedua tim perlu menyelaraskan satu elemen kunci untuk mencapai hasil dengan cepat: ICP dan persona pembeli.

Pengembang bisnis perlu memahami siapa target yang ideal, sehingga mereka dapat fokus pada prospek yang dapat ditutup oleh tim penjualan. Dengan cara yang sama, perwakilan penjualan perlu dengan cepat menilai apakah suatu prospek layak untuk dikejar atau tidak.

Anehnya, tidak setiap organisasi jelas tentang siapa yang mereka targetkan.

Mereka mungkin memiliki gagasan yang kabur tentang siapa yang harus mereka targetkan. Tetapi mereka belum  membuat Profil Pelanggan Ideal atau Persona Pembeli  jadi mereka belum mengerjakan detailnya. Dan itu memiliki dampak negatif langsung pada cara kerja penjualan dan pengembangan bisnis.

Baca Juga : Pelajari Pentingnya Berinovasi Untuk Kalian Yang Lagi Menjalankan Bisnis

Jika pengembang bisnis tidak tahu audiens mana yang harus ditargetkan, mereka akan mengisi saluran dengan banyak prospek yang tidak relevan. Prospek ini tidak akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar, yang akan membuat tim penjualan Anda frustrasi.

Hasil: Perusahaan kehilangan pendapatan!

Faktanya, organisasi yang meluangkan waktu untuk menentukan siapa pelanggan ideal mereka mendapatkan  68% lebih banyak kemenangan dalam penjualan .

Terlepas dari perbedaan mereka, hubungan erat antara pengembangan bisnis dan penjualan berarti hubungan antara keduanya sangat penting.